A dlaczego zaczynam od tego? Bo to najważniejszy aspekt mojej pracy. Bez motywacji nie ma działania, a bez działania nie ma efektów. Cóż nam z ambitnych założeń dietetycznych czy chęci pracy nad wadami postawy, skoro bez pracy nad motywacją nigdzie nie
dotrzemy. Motywacja jest zatem najważniejsza. Praca nad umiejętnościami miękkimi jest
kluczowa tak w sprzedaży, jak i w dalszych sukcesach waszej trenerskiej działalności.
Zaczynajmy zatem.

Co motywuje Anię?

Istnieją cztery filary, na których opiera się motywacja. To: cele, feedback, umiejętność
radzenia sobie z niepowodzeniami oraz wzmocnienie.

Cele
Na opisanie tego filaru można by poświęcić osobny artykuł. Mamy cele: ukryte, powierzchowne, krótko- i długoterminowe, SMART, ukierunkowane na proces i wynik. Bardzo to przydatne, by umieć je właściwie wyznaczać. Niestety, miejsca na to mamy zbyt mało. Dziś skupię się na celach ukrytych, czyli tzw. point of pain. Jak wspomniałem w pierwszym artykule, Ania przyszła do mnie w konkretnym celu. Chciała schudnąć i przebiec 10 km.

Od tego zaczynamy pracę z podopiecznym. Zawsze właściwie jest tak samo. Maciek
chce poprawić sprawność. Ania przebiec określony dystans czy schudnąć. Wojtek
pragnie masy i siły. To są tak zwane cele powierzchowne, które nie zawsze, a w zasadzie rzadko, są tymi właściwymi. Ania miała motywację, by przyjść na trening i wynikała
ona z celu, który sobie wyznaczyła. Jednak powód, o którym informuje nas podopieczny, jest ważny, ale nie najważniejszy. Jest istotny, gdyż jest iskrą rozruchową, której nie
można gasić, bo dzięki niej będziemy w stanie odpalić silnik i ruszyć w drogę. Jednak,
aby utrzymać dalszą motywację i dotrzeć do celu, potrzeba dużo więcej.

Przyda nam się paliwo, mapa i znaki kierunkowe oraz ostrzegawcze, gdyż nasza droga może być długa, kręta i zdradziecka. Ukryty cel może być końcem naszej podróży, a kluczem do jego odkrycia jest zapytanie: DLACZEGO? To dobre pytanie. Jest otwarte i skłania do poszukiwania. Uwaga jednak na płytki coaching i mentoring! W sprzedaży używa się zwrotu „7 razy dlaczego”. Mówi się, że aby dotrzeć do celu ukrytego należy zadać to pytanie siedem razy. Nie lubię tego. No bo niby dlaczego siedem, a nie sześć lub dziewięć.

Ważne, by pytać i słuchać aktywnie, z uwagą i empatią. „Dlaczego” działa, ale tylko wówczas, jeśli wyjaśnimy, dlaczego pytamy. Zawsze wytłumacz, po co pytasz. Dlaczego? Ponieważ nasza podświadomość jest zero-jedynkowa. Albo coś akceptuje, albo nie. I koniec. Gdy wyszkolony sprzedawca/motywator wbija wzrok niczym Chuck Noris przed oddaniem ostatniego ciosu i siódmy raz zadaje to samo wyuczone pytanie „DLACZEGO?”, to rzeczywiście może zwalić z nóg. – Dlaczego?

– A co ci do tego?! Krzyczy wściekła podświadomość! Nam się jednak udało i stopniowo doszliśmy z Anią do jej ukrytych celów treningowych. – Aniu, powiedz mi, dlaczego
chcesz schudnąć? – Bo chciałabym móc biegać, a teraz nie jestem w stanie. – Rozumiem, że chciałabyś być bardziej sprawna? – Tak. – A co przez to rozumiesz? – Móc biegać bez zadyszki i bólu kolan. – Czy byłaś kiedyś tak sprawna, że byłaś z tego zadowolona? – Tak. – A kiedy to było? – Gdy byłam w liceum i grałam w piłkę ręczną. – Świetnie! Rozumiem, że możemy sobie postawić taki cel. Pamiętasz to uczucie? – Tak. – Proponuję, żebyśmy się tego trzymali. To będzie jeden z naszych celów współpracy. Poczuć się tak, jak w liceum.

Jeśli chcesz przeczytać ciąg dalszy artykułu autorstwa Dominika Kęski, zapraszamy do czytelni online – LINK

Możesz też otrzymać wersję drukowaną magazynu w bezpłatnej prenumeracie – LINK

Artykuł Holistyczna praca trenera personalnego cz. 2: Motywacja pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.